Tous les grands hommes d’État ont été conscients de sa puissance. C’est au moyen de répétitions innombrables que l’empereur d’Allemagne réussit à persuader ses sujets de l’utilité des sacrifices nécessaires à la construction d’une grande flotte de guerre. L’ancien Président des États-Unis, monsieur Theodor Roosevelt, écrit donc très justement : « Toutes les grandes vérités fondamentales risquent de sonner comme des choses rebattues et pourtant, toutes rebattues qu’elles soient, elles ont besoin d’être réitérées encore et toujours » .
Si les répétitions sont nécessaires pour répandre des vérités connues, combien n’en faut-il pas pour faire accepter des vérités neuves. Je l’ai plus d’une fois expérimenté. Les apôtres qui, dans le cours des âges transformèrent nos conceptions et nos croyances n’y ont réussi que par des répétitions incessantes.
C’est qu’en effet le vrai mécanisme des convictions diffère profondément de celui qu’enseignent les livres. Fort utile pour des démonstrations scientifiques, le raisonnement ne joue qu’un rôle très faible dans la genèse de nos croyances. Les idées ne s’imposent nullement par leur exactitude, elles s’imposent seulement lorsque par le double mécanisme de la répétition et de la contagion, elles ont envahi ces régions de l’inconscient où s’élaborent les mobiles générateurs de notre conduite. Persuader ne consiste pas simplement à prouver la justesse d’une raison, mais bien à faire agir d’après cette raison.
